一提到医院终端，绝大部分医疗器械企业首先想到的是二、三级公立医院药械市场。目前我国医疗市场98%在公立医院，公立医院是药械企业的兵家必争之地。但近几年，在国家政策的扶持下，医院终端的另外一股力量——民营医院正在迅猛发展。

　　根据有关统计数据，2005年全国民营医院已有3029家，专科医院占有944家。2005年，公立医院的药品总采购量是3285亿元，而民营医院药品总采购量是622亿元；公立医院的医疗器械、耗材总采购量是4733亿元，而民营医院医疗器械、耗材总采购量是897亿元；民营医院采购量占到了公立医疗采购的18.9%。

　　目前，民营医院药械采购市场正以每年12%的速度递增，巨大的潜力、市场化的采购方式等吸引了药械企业的注意。

　　■自主采购降低成本

　　在选择采购药品时，民营医院采购方式和公立医院有很大不同：首先，公立医院基本上通过招标采购平台，医院要从挂网目录中选择采购产品，其自主采购权利弱化。而民营医院有独立的采购权，直接从商业公司采购，完全是市场化运作。其次，由于机制原因，民营医院采购环节基本上已杜绝回扣、贿赂等不正当因素，采购过程阳光透明。最后，民营医院一般对价格要求比较严格，青睐质优价廉的药品。

　　由于民营医院具有以上采购特点，市场费用相对较低，且整个采购过程已避免暗箱操作，供应商要靠品牌、价格、服务赢得市场。

　　 ■高性价比品牌药械受青睐

　　淮南健国医院是按国外民营医院的先进管理方式经营的国内大型心脏病专科医院之一，有600张床位，每年要接待22万余名心脏病患者。该医院采购部樊经理表示，每年医院总收入中只有20%是药品收入，这和公立医院以药品收入为主的特征有很大区别。由于是专科医院，医院的药品采购覆盖面不大，主要集中在降脂降压等心血管类药品。 淮南健国医院副院长表示，淮南健国医院药品收入占院总收入的30%。医院采购药品首先选择的是价格比较低的产品，其次选择有品牌的产品。另外，医院对供应商的服务、供货等因素考虑较多。

　　在和民营医院多年的接触过程中，陈立旻感到，两三年前，民营医院更看重价格，以低价格为衡量标准。但如今随着民营医院自身的壮大，对供应商的资质、品牌、服务有了更多的要求。

　　■市场亟待深度开发

　　目前，民营医院中专科医院较多，不少医院相当于一个大型公立医院的某综合科室，对某一类品种的采购需求比较突出，对新产品信息的传达比较迫切。将专科民营医院相同或类似的需求捆绑在一起，集中采购量，使供应商能面对大订单，医院能增强谈判力，这已成为业内的共同愿望。这种需求同时也催生了大量的电子商务采购平台诞生。

　　目前，随着新医改政策的出台，公立医院民营化趋势的进一步显现，民营医院兼并、重组的步伐加快，越来越多的集团化民营医院涌现出来。这一形式的出现，不仅会带动市场采购需求的多样化，更将催生供应商领导品牌。抢先一步，占有市场，才是上策。